石利婷
2010年7月，公司根据目前市场的主要特征，制订了相应的促销与品牌推广活动，作为此方案的执笔人，我参与了整个活动。作为后勤服务人员，我又从旁观者的角度发现了一些问题，也悟出一线业务所应该具备的一些能力，在此与大家分享，希望对新业务员有所帮助。
这是公司本年度第一次针对所有经销商举行大规模的促销活动，公司为此筹划了近两个月，制订了力度极大的促销政策，仅宣传用品的制作就花费了数十万的费用。公司在各终端专卖店内开展送原装配件、上月畅销款特价（直接让利20%）、团购返现金等一系列促销活动，活动结束后经销商按当月销量还可享受价值不菲的奖励，而唯一的条件就是经销商需自找人手在自己的区域推广。为保证所有经销商都能收到活动通知，公司采取专人电话通知、传真通知、短信通知等多种通知方式。
但是活动的信息发布出去之后，很多客户没有一点反映，咨询电话都很少，直到业务经理接到一个客户愤怒的电话：“给我派一个讲话清楚的业务员，问什么他都说不清楚，活动到底怎么搞？”大家才突然明白问题的症结所在。
在另一个老业务员手下的一个经销商，开业当天店内顾客络绎不绝，且大都是接到经销商发的开业促销短信来的，这正是推广活动中要求经销商必做的事情之一，可见经销商了解活动的所有细节。开业当天销量就突破了60套，这是平时一个普通经销商两个月的销量。
这种鲜明的对比，让大家明白了业务员培训能力的重要性。任何一项针对经销商制订的政策，都需要通过业务人员向下传达，在传达的过程中，信息流失多少直接决定着经销商对政策的了解程度，也决定着公司产品的最终销量！
业务人员最主要的收入是提成，而提高业绩是惟一的手段，因此归根结底就是让区域内经销商提高销量。刺激经销商提高销量的有效方法之一就是有力地推广与促销政策的支持，而让经销商清楚地明白政策，并照章执行达到预期效果，只有一个方法，就是对经销商进行行之有效的培训。
许多新入职业务人员面对经销商时，往往会出现讲话不清的情况，其原因是什么，该如何解决？笔者认为有以下几点：
对政策及公司产品的认知不清
业务人员对政策及产品认知不清主要分两种情况：
其一是公司的培训力度不够。遇到这种情况，你就要做一个有心人，多找前辈们讨论，在了解政策的同时也给他们留下好学的印象，在以后的工作中他们也许会多照顾你一点。
其二是自身的理解能力差。要相信勤能补拙，培训后自己应找那些已经理解领会政策的同事请教，或找培训老师请教。培训期间对不懂的问题要大胆提问，或许你的问题正是很多人困惑的，大家感激你还来不及，不会有人笑你的。此外，还要多向前辈学习，多听听前辈们成功的经验。心中要坚持一个信念：经过努力我也能成为“武林高手”。
表达混乱，导致经销商无法理顺因果逻辑
说得不好听点，这是典型的眼高手低，总认为自己什么都明白了，结果向经销商传达时却毫无条理。我们可以回想一下“床前明月光”这首诗，几乎不需要思考就能立刻答出下一句，这叫肌肉性记忆。培训也可以做到这种机械性的熟能生巧。
培训时要认真做笔记，注意看培训老师是怎么讲的；他用什么条理、什么情绪给你培训；培训的过程中，他引用了哪些例子让大家发笑，让人容易理解。将这些记下来，照着他的方式去复制，见人就讲、不断练习，渐渐地就会发现，你离出色的培训师越来越近。或者准备一个Ｕ盘，将这些培训课件拷贝下来，回去细细研究学习，再向经销商传达时，可以做为大纲，这样也可以避免语无伦次。
有心无胆，面对行业的前辈不敢讲话
很多业务员是新人，面对的客户却是在行业中摔打了近十年甚至更久的老手，在他们面前业务人员感觉自己不过是个初出茅庐的毛头小子，所以很多业务员面对客户时不敢大声说话，甚至不敢轻易许诺，怕被反问和刁难，如此越来越不敢讲话。
面对这种情况，信心是最重要的。要相信经销商愿意与公司签约，证明公司的产品或政策一定是有优势的，而你正是帮他挖掘这种优势，帮他挣更多的钱，他应该感激你。有了信心再用提问的方式，引导经销商一步步听你讲。
当然前期你还需要做一点功课，首先要将政策熟记于心，然后列出几个关系到活动操作执行并能迅速沟起经销商好奇心的几个核心问题。生意人以利为先，所以最好先问与利润相关的问题，比如：新促销政策出来了，最高让利多少您知道吗？某某活动试点经销商这个月最高销量为多少，利润是多少？等等，一个接一个地往外抛，让经销商觉得这政策不错，而要知道具体方案就必须依靠你，没你不行！当他依赖你的时候，慢慢地你就会越讲越好了。
培训不一定是课堂式的，培训是要充分利用你的语言让经销商了解公司政策及产品，让他知其然更知其所以然，让他明白此活动的原因是什么，预期效果是什么，操作细则又是什么。培训是要用你的语言充分调动经销商的积极性，用你的热情和信心去感染他，以润物细无声的方式将你的思想一点点复制给他。在不知不觉中让经销商觉得，公司制订这个政策真是对极了，他愿意百分之百地跟着做。
记得电视剧《亮剑》中，内战结束后在军事学院里，李云龙碰到昔日的手下败降却站在讲台上成为自己的老师，他很不服气，但对方却说了一句应该被每一个渠道业务员牢记的话：“国民党的政策由一群天才制订，却由一群傻子在执行！所以国民党战败了。”可见终端执行力是决定成败的关键。你的经销商是执行的“天才”还是“傻子”，取决于你有没有把他们培训好。希望每一个渠道业务员都能成为出色的培训师。
